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MIÉRCOLES
LA DISCUSIÓN 27.MARZO.2013 5

aprendí lo importante que es en ESTUDIOSO
el comercio la calidad, el servicio
y el precio. Cuando vendía carne, Mi educación fue más o menos básica,
el precio daba lo mismo, porque “
era tan barata comparado con una INVESTIGACIÓN
carnicería normal, que se vendía Robinson Peña hace en sus pero tengo muy buenos recuerdos de mis
como pan caliente. Lo que yo daba predios en forma autodidacta
era servicio, seguridad para los un trabajo de investigación profesores y estoy agradecido”.
productores. Los profesores eran sobre el comportamiento de
mis principales clientes, yo era distintas nuevas variedades
muy querido en el colegio. de frambuesa en esta latitud.
¿Por qué siguió buscando si Así elige las variedades que
›
le estaba yendo tan bien? reproduce en sus huertos.
Yo sabía que eso no era para
siempre. Era un negocio muy
fácil. Yo siempre pensaba en los
grandes desafíos. Me gusta pen- PIONERO vida de empresario más fuerte. y éramos ya bastante grandes. Se Chilenas, serbias, polacas. El pro- fueron nunca a mi ritmo, yo soy
sar los negocios en macro, en la ponía complicado negociar con ducto chileno, salía y se reponía hábil y rápido, habíamos construido
economía a escala. Si hay que EMPRESARIO las pocas empresas grandes que y rapidísimo, hasta los gringos e invertido unos 800 millones en
dedicarse a vender celulares, por ALTA DENSIDAD › ¿Como empezó en lo hay. Ya no era la niña bonita. Estaba me echaron para afuera por estar leasing, pero no ganamos nada.
ejemplo, y gano un peso por cada Pese a su juventud, se ha orgánico? acostumbrado a negociar en forma sacando fotos. Estaba fascinado con La exportación perfecta, la calidad
uno, hay que vender muchos y convertido en experto Me metí a lo orgánico por una transparente, lo que se complica si este estudio de mercado. buena. El problema fue el manejo
con una economía a escala puedo en la producción de razón. Primero, me di cuenta que los compradores son muy pocos. Me › ¿Qué paso al regreso a Chile? de la planta.
jugar con los costos, esa ha sido frambuesas. Señala que fue la frambuesa es muy rústica, es puse nervioso. Tenía un superávit Fue rápido. Al otro día, reunión, › ¿Cómo le fue con el
mi clave. No era mi norte, no iba el pionero de la “plantación una zarza más, entonces, culti- y ya había comprado los campos y después estaba sacando todos terremoto?
a seguir en la carne, era muy fácil, de alta densidad” y que varla naturalmente no es difícil. que quería. Conocí a una persona los galpones que tenía en mi casa Despues vino el terremoto, se
cualquiera podría echar a perder permanentemente esta Cuando empecé a indagar el tema que vive en EE.UU., al que le había y armando la planta de frío. En perdió fruta. Pérdida tras pérdida,
el negocio. Cuando me metí en recibiendo delegaciones y orgánico, me percaté que había comprado un campo de sus abuelos un mes estaba todo armado. Yo yo y mi padre quedamos endeu-
esto de la frambuesa, mi padre dando charlas sobre el tema. mucho productor orgánico reti- en Coihueco. Después del negocio, soy experto en producir, tengo dados en 1.250 millones de pesos
me cedió en arriendo un terreno rándose del mercado, pasándose cuando tenía 27 años, esa persona expertos en comercializar, nece- hasta el año pasado. Se disolvió la
de 1,5 hectáreas, yo planté 5 mil semanas. Hasta asesoraba. Me a convencional. En ese tiempo, no que hoy es mi socio me invitó a sitaba expertos en congelado. Ya sociedad, después del terremoto lo
metros. Compre plantas. Tenía harta fui a un distribuidor de insumos y había diferencia en los valores de Miami. Siempre he sido inquieto había hablado con dos jóvenes pasé pésimo, no había para pagar
plata ahorrada. Mi padre, cuando compré un millón de pesos en ferti- la fruta, pero producir orgánico y soy rápido. De acuerdo al patri- retirados de Frutícola Olmué. Los en los bancos. Sacamos muy poca
me vio el dinero, me dijo ‘tenís lizantes y les distribuí de acuerdo a era más complicado, había una monio que tenía y los volúmenes invité a asociarse. Pregunté cómo fruta exportable cuando fue el
que comprar terreno’, él también sus necesidades, fósforo, potasio y desmotivación. Sin tener mucha que manejaba, pensé construir se dice frutas orgánicas de Chile, momento, ése fue el error.
me guió a la tierra, normalmente nitrógeno. Compré todo al contado. idea de lo que pasaba afuera, una planta de congelado, pero Organic Fruit Chile, y así se llamó › ¿Y están saliendo del hoyo?
un cabro joven se va por un auto. Ya tenía iniciación de actividades, quién ni dónde se consumía la no sólo eso, también empacar y la empresa. Al final quedamos Monathy
Siempre me ha gustado la tierra, formalizado con IVA. Pagué un fruta, porque sólo había llegado vender. Para eso tenía que ade- Rodríguez, que se vino de EE.UU.
hoy tengo tanto terreno propio, camión y entregué y asesoré en la hasta la entrada del frigorífico, me más, vender mi fruta directo en los LA CRISIS con su familia a ayudar. Reestruc-
más de 300 hectáreas. Mi padre aplicación, con lo que les mejoró la dije: ‘Voy a probar. Me voy a meter, supermercados de Estados Unidos, › ¿ C ó m o f u e r o n l o s turamos la planta. Decidí hacer una
siempre me dijo: ‘Hijo, peso que producción. Para la cosecha me vi porque si todos están saliendo en ése era mi objetivo. Este amigo me resultados? limpieza, echamos a toda la gente.
tenga, inviértalo en tierra siempre’, en problemas, porque no tenía en algún momento va a quedar un invitó. Viajé sin problemas por 30 Conectamos supermercados, Cerramos la planta por cuatro meses
y me obligó, yo siempre he estado qué acarrear, así que le pedí a un vacío’. Entonces, dicho y hecho. días a Miami. Monathy, mi socio, brokers, empacadores. Ya tenía- para poder pensar, reestructurar,
agradecido de eso. tío una camioneta que ocupaba Partí con 3 hectáreas y el primer me estaba esperando. Quedé loco, mos el mono armado, la frambuesa negociar con bancos. Todos pensa-
poco. Tres veces me agarraron los año no hubo diferencia de precios, linda experiencia. Lo primero que estaba por las nubes. Cuando les ron que quebramos. Nos sirvió para
FRAMBUESAS carabineros por manejar sin carné, el segundo había un 20% y valía la yo quería era ver un supermercado hablaba de frambuesa a los grin- ponernos de acuerdo. Designamos
¿Lo bueno para el negocio pero me amanecía entregando fru- pena, al tercer año era un 60% y el y la fruta. Me quería morir cuando gos querían comprarla toda. Era a Jennifer Ferrada, que es la persona
›
viene de familia? ta. Al otro año, obligué a mi papá a cuarto año, un 200% y había muy vi el valor de la fruta, si yo vendía fácil entrar. Yo sabía que después que nos ayudó a no quebrar y nos
No tengo parientes comercian- comprarse una camioneta nueva, pocos productores. Yo era casi el a mil pesos, el gringo pagaba a 4 venía más complicado, el negocio sacó de los juicios. Ella es auditora
tes, aunque por esencia somos porque le fue bien en la remolacha. único, llevaba unas 10 hectáreas mil. Era una locura, una barbaridad, tenía que hacer el peak de precios y hoy gerente de planta. Los socios
todos buenos para los negocios, Me cambió la vida. certificadas por PROA. chocante. Le dije al que ahora es mi y por eso me apuré. Eso me pasó somos mi papá, Monathy y yo. Hoy
aunque a algunos les va mejor que › ¿Y la licencia de conducir? › ¿Cómo nació su empresa? socio, que hiciéramos algo. Quería la cuenta, elegí mal los socios y la planta genera billetes diarios, no
a otros. Yo siempre he admirado Al otro año saqué licencia y ahí En un momento me di cuenta llegar con mi producto yo mismo me pasó la cuenta. Perdí más de se ha consolidado por completo,
a un tío que se llama Francisco ya hice la misma operación con los que era demasiado grande junto e ir a dejarlo a Estados Unidos. mil millones. Los del congelado, pero recuperamos el ritmo. Este
Peña, un primo de mi papá. Por productores. Logré que produjeran a mi padre, producíamos mucha Observé en los supermercados de ser empleados pasaron a ser año viene bueno. Estamos salien-
él nos iniciamos en la frambuesa. más y fidelidad. Tomé un 30% de cantidad de frambuesa orgánica cuántas frambuesas se vendían. dueños y les quedó grande. No do a flote.
Empecé con la frambuesa a los 15 los huertos de Coihueco, al otro año
ó 16 años y le vendía a mi tío o a un tenía el 99%. Cuando los otros
conchencho (intermediario), pero conchenchos, mi competencia,
descubrí que había que darle un iban a entregar sus cajas para
valor agregado al negocio, no podía comprometer a los productores,
llegar hasta ahí no más. Obligué a estos le comentaron que estaban
mi papá a que me acompañara a amarrados con el rucio Peña (es
hablar con los empresarios, por- pelirrojo). Tuve que comprar un
que por lo joven a mí no me iban a camión para poder dar abasto.
creer. Fuimos a Hortifrut, mi papá › ¡Tan rápido! ¿Lo acompaña
no me quería acompañar, porque la suerte?
teníamos muy poca producción, No sabe nada, ese año me pasó
pero yo le decía que también están algo muy insólito que yo no sabía.
los vecinos. Se demoraron mucho Estaba haciendo y entregando
en atendernos y mi papá se quería frambuesa para fresco y a mí me
ir. Al final, nos recibieron y yo ofrecí pagaban $2 mil 800 por la caja y
producto fresco, altiro agrandado, yo lo consideré como mis costos.
40 cajas de fresco diario y 200 de Yo pagaba 2 mil por caja a produc-
IQF, les gustó el volumen, pero en tores y me ganaba 800. Con eso
verdad hacíamos mucho menos. era buen negocio moviendo 100
No resultó para ese año, pero me cajas diarias. A los tres meses llega
preparé para el siguiente. un retorno de las exportaciones y
¿Como se enfocó en este me dicen que tenía que ir a facturar
›
paso? la diferencia de precios: la caja no
Comencé a hablar con vecinos se había vendido a 4 dólares como
que no querían venderme, me estaba programado, se había ven-
veían como un cabro joven que dido a US$10. Yo no podía creer la
no iba a pagar. Pero yo tenía plata cantidad de dinero que gané. Ahí
y les ofrecí: ‘Señor, cuánto necesi- compre un camión con esa gana-
ta usted para manejar su huerto. da, era 1998. Comencé a darme
Entregaba dinero a cuenta como dirección. Había crecido en mi
anticipo y respetaba el precio de producción, había plantado más,
mercado, iba a verlos cada dos había arrendado. Ahí comenzó mi

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