Han sido temporadas bastante complicadas, sobre todo, para los pequeños productores de uva, que son siempre los que más sufren en este rubro en las crisis. La gente sabe que la uva no la podemos guardar, no podemos especular mucho con ella, tenemos que venderla en algún momento al precio que sea, o dejarla en la planta sin cosechar, por lo tanto, sin obtener siquiera parte de los costos productivos.

Así es. Si tu tienes la tormenta perfecta, que incluye bajos precios, condiciones climáticas adversas en la cosecha, escasez de mano de obra y, por lo tanto, muy cara; es lógico que no vale la pena cosechar la uva, y más encima rendimientos bajos. Si tú estás produciendo 5 mil-7 mil kilos por hectárea de una uva que va a valer $100, y con un costo de pura cosecha que a lo mejor puede andar cerca de los $500 mil por hectárea, en pura cosecha más el resto de los costos directos e indirectos, fijos y variables, obviamente que en muchos casos no se justifica cortar la uva, porque sigues perdiendo más plata aún de la que ya perdiste.

Bueno, nunca va a ser suficiente. Yo valoro enormemente el esfuerzo que hace Indap y no solamente Indap, sino que, en general, el Estado, para promover y subsidiar a la pequeña y mediana vitivinicultura. Lo que hace Indap es valorable, el poder integrar al productor en la cadena de valor en el sentido de poder juntarlos y hacer un centro de acopio en que se pueda pelear por un precio un poco mejor, por el hecho de tener un volumen de uva. Lamentablemente, el mercado todavía no reacciona a eso, todavía no son grandes las diferencias que hay entre el precio que está pagando el mercado comparado con el precio que se obtiene, hay un delta obviamente, pero no es significativo aún, pero sirve de algo. Ahora, obviamente que el segundo paso, que es el fomento de la vinificación a granel a través de estas cooperativas también es importante, pero tenemos que tener en cuenta que no cualquier productor o no cualquier zona vitivinícola de Itata y menos hacia el sur, está en condiciones de competir en la producción de vinos a granel, que es un commoditty, lo que significa que va a ser competitivo siempre que sus costos sean bajos, porque se va a adecuar a precios de mercado muy fluctuantes a nivel nacional y mundial, y para eso, lo primero que tienes que tener son altos rendimientos de uva, para que los costos unitarios sean bajos, y a la vez, ser muy eficiente en la producción de esa uva, y eso no se da en cualquier parte en Itata, en Maule tampoco, y al sur menos.

Efectivamente, es la minoría. Existen sectores que sí pueden ser competitivos, sectores de mayores rendimientos, con mejores condiciones, principalmente hídricas que favorecen a la vid en el sentido que pueden obtener rendimientos altos, estoy hablando principalmente de muchos de sectores de Quillón, algunos sectores de Portezuelo, tal vez algunos de Ránquil, pero no me atrevería a decir más. Ellos podrían ser competitivos, obviamente hay que seguir siendo más eficiente en la producción, pero gran parte de los productores pequeños no son eficientes en ese sentido, por condiciones agroclimáticas, tecnológicas, y no pueden competir en el vino a granel, por rendimientos y costos.

Bueno, el tercer paso que tiene que dar Indap y otras entidades, como Corfo o Sercotec, es fomentar la producción de un vino terminado, en un formato que no tiene por qué ser únicamente una botella de un vino premium, no tiene por qué ser así, es lo que cuesta más vender. Pueden ser formatos familiares de menor precio, por lo tanto, de mayor rotación. Yo creo que ése es el paso final que debe dar, y espero e imagino a partir de lo que he conversado con directivos de Indap y de otras entidades de fomento, tengo entendido que así lo ven ellos, es decir, no podemos seguir quedándonos en el granel, va a llegar un momento en que el granel, para la mayoría va a ser lo mismo que entregar la uva.

Lo otro que tú mencionas, esta competencia muy desleal que hay, con los vinos elaborados con uva de mesa, es yo diría que uno de los principales factores que afectan a la producción vitivinícola de Maule hacia el sur. Generalmente, el vino de uva de mesa se hace con descarte de uva, uva que no se exportó, y esto lo he dicho muchas veces, pues el productor, dueño del parronal de alta producción, ya hizo su negocio vendiendo la uva en fresco, él ya ganó, pero obviamente en un parronal el 30-50% es de calidad exportable, y el resto queda ahí, como desecho, pero eso no lo van a botar, sino que cuando el mercado requiere harto vino a granel, esa uva se vinifica y pasa a competir directamente con los vinos del sur producido por pequeños productores de uva País y de Moscatel, principalmente.

Es que es lo mismo, que no se mezclen me parece bien, pero la gente va a preferir el vino barato, y ese vino barato generalmente va a venir de la uva de mesa, aunque la botella o la caja diga vino de uva de mesa. Ahora, lamentablemente, eso de que no se mezclen, también es relativo, falta mucho control para evitar esa práctica fraudulenta. Aquí falta una voluntad política.

Así es, que se prohíba completamente, o por lo menos, el descarte. Es decir, si un productor de uva de mesa quiere producir vino, que lo venda como uva para vino, que compita en ese mercado, pero que no tenga las dos posibilidades de negocio, porque eso es bastante desleal, porque él tiene dos opciones, contra una que tiene el productor más pequeño. Toda esa cantidad de uva que se vinifica tiene unos costos muy bajos, son irrisorios, se venden a $40-$50 por kilo, comparados con los $100-$120 que se está pagando por la uva vinífera, entonces, obviamente que una empresa va a preferir vinificar esa uva que está más cerca de las grandes bodegas, por lo que tiene también un menor costo por flete. Para mí gusto, falta voluntad política, es muy difícil y es entendible que no esté en la carpeta de las autoridades, porque es un tremendo negocio, la vinificación de uva de mesa es una industria en Chile, es una industria paralela a la vinificación de la uva vinera, hay bodegas destinadas solo para eso, hay mucha gente que trabaja en eso, hay muchos capitales invertidos en eso, entonces es obvio que no lo van a hacer.

Ha sido lento, porque aquí tratas de competir de igual a igual con las grandes empresas vitivinícolas que tienen costos de producción muy bajos en comparación con los pequeños. Acá la competencia es de igual a igual, nosotros no tenemos ninguna ventaja, estoy hablando de exención de impuestos. Pagamos los mismos impuestos, pagamos mucho más por los insumos secos (botellas, corchos y etiquetas), porque se compran cantidades pequeñas. Por lo tanto, eso se va a traducir en que el costo productivo del pequeño no va a ser el mismo del gran productor, entonces, la oferta final de los grandes productores en el mercado es más atractiva para el consumidor, porque tienen también el poder del marketing, que es tal vez uno de los elementos más caros en el rubro del vino, que es algo que nosotros no tenemos, es decir, hay muy poco acceso al marketing, a la publicidad, y eso ha hecho que cueste meter los productos, que cueste llegar al consumidor, que cueste mostrarlos.

Así es, y yo creo que ahí también falta. Está bien el fomento de la asociatividad, pero sí hay que meter recursos en la promoción, y no tanto en la promoción externa, que de alguna forma se está haciendo y se valora el trabajo de ProChile, pero eso es lento, es más lento que poder llegar al consumidor interno. El consumo interno de vino es bajo, está en 12-14 litros per capita, con una población que no es muy grande, por lo que si no hay exportación, el volumen de vino quedaría todo acá, entonces, hay que invertir en cautivar al consumidor local, mostrarle las ventajas o las características de los vinos de los pequeños productores, no solo de Itata, porque este es un problema que se ve en varias regiones, donde uno ve la gran cantidad de productores que está tratando de meter su botellita de vino, podría contar, tal vez, 200, más las otras 400 empresas grandes que hay en Chile, de nivel Corfo hacia arriba, uno piensa ‘¿y esta gente dónde va a meter el vino? ¿a quién se lo van a vender? Perfecto, podrán ser vinos muy buenos, bien hechos, bien vestidos, los productores simpáticos, con mucha historia, pero ¿quién se los va a comprar?

No, por supuesto que no. Si tú vas a una tienda de vinos en Santiago, donde se concentra el 80% del consumo, se saturan de vinos, y si no lo pueden vender, el productor se resiente, porque la mayoría trabajan a concesión. Y uno escucha los lamentos de los productores, cuando se demoran en pagarles, o cuando aparece una empresa mediana o grande, con unos ofertones que hacen que el productor pequeño no pueda competir. Y para qué hablar de los restaurantes, en que si preguntas tímidamente si tienen vinos de la zona, la respuesta es no, primero, porque son más caros; segundo, porque la empresa grande auspicia al restaurante, le da la mitad del vino gratis, le paga la carta, el letrero, el delantal de los garzones, entonces, obviamente que no le conviene tener vinos de la zona.

Por un lado, hay que promocionar el consumo interno; y promocionar el vino del pequeño productor y hacerle ver al consumidor las ventajas de lo que significa preferir un vino de un pequeño productor comparado con un vino industrial. Segunda cosa, hay que darles más garantías a los pequeños productores para comercializar su vino, en el sentido de exenciones tributarias. Yo insisto: no pueden pagar lo mismo que una gran empresa; los productores que embotellan en origen no pueden pagar el mismo precio por los insumos secos, debe existir alguna diferenciación, y la forma más fácil de hacerlo es que los impuestos que se pagan por estos insumos sean más bajos.

Y obviamente que buscar el mercado externo también es una alternativa, pero no todos van a poder exportar y no los grandes volúmenes que podrían ser, porque el mercado externo también es muy competitivo, sobre todo, a nivel de pequeños productores, porque no solamente hay en Chile, hay en Argentina, en Europa, en Estados Unidos, en Sudáfrica, en Australia, que también quieren hacer lo mismo que los pequeños productores de acá, y cuentan su cuento, también tienen parras con historia, entonces, hay que ganarle a ellos también.

Exacto, es un desafío integral. Yo creo que no los pueden dejar en la fase productiva, tiene que venir el segundo pie, de comercialización, promoción, marketing, y ahí es donde creo que todavía le está faltando al Estado, tiene que haber una política pública con una visión a mediano y largo plazo.