En los países escandinavos, el Estado tiene el monopolio de la venta de alcoholes, para lo cual licita la compra a través de subastas -o tender- en la que participan proveedores-importadores con sus propuestas a partir de los requerimientos de Vinmonopolet.

Dos veces al año (normalmente en diciembre y junio), la empresa publica su plan de compras para el siguiente semestre. En la elaboración de dicho plan participan importadores, somelieres y expertos y trata de anticiparse a la demanda y dar respuesta a las tendencias de consumo, presentando una oferta variada a los consumidores. En cada plan, Vinmonopolet detalla las características de los productos que desea comprar para incorporar a su oferta y convoca a los importadores a que presenten referencias para el proceso de selección.

Millaray Bergh, penquista radicada en Noruega hace 20 años, trabaja en Selected Wine Partners y declaró que hay grandes oportunidades para los vinos del Valle del Itata en el mercado noruego, de hecho, comentó que precisamente ahora está en la búsqueda de vinos Sauvignon Blanc.

Bergh trabaja con productores de siete países, entre ellos, Chile. “Entré a este negocio tratando de cambiar la realidad de los vinos chilenos, porque si bien acá se conocen, son siempre los mismos”, comentó.

Afirmó que “el negocio es grande. Hay muchísimos productos que se buscan desde los tres monopolios de Noruega, Suecia y Finlandia y piden más de 100 productos, cada seis meses, por monopolio. Y dentro de eso trabajamos con los que se pueda de Chile”.

Los monopolios actúan a través de los importadores y éstos son cruciales porque son los que hacen la compra. Entre las características que piden están el país de origen, el valle o la Denominación de Origen, la cepa y el rango de precios; y generalmente hay exigencias adicionales, como las certificaciones de sustentabilidad o de comercio justo. La profesional acotó que entre las características también se incluye el volumen, lo que también constituye un filtro, porque no todos los productores pueden cumplir con ciertos mínimos, y citó como ejemplo el caso de Suecia, donde la subasta puede ser desde los 100 mil litros de un vino en un año.

Luego viene la selección a partir de las muestras que postulan, que es un proceso complejo donde participan 10-15 jueces que evalúan el producto en base a diversos parámetros, partiendo por una cata a ciegas.

“Nuestro trabajo es hacer la búsqueda de los productos y presentamos las ofertas. Pedimos cuatro botellas de muestra que nos llegan a las oficinas en Oslo y las presentamos al Vinmonopolet”, resumió.

Bergh reconoció el rol clave de los importadores en el ingreso de una marca al mercado escandinavo. “Queremos aprovechar esto. Con la llegada de Juan Segura Wines a Noruega, para empezar, vamos a hacer un lanzamiento del producto en la Embajada de Chile, con la presencia del productor (Hernán Segura) en la medida que las condiciones sanitarias lo permitan. Cuando esté acá, nosotros tenemos la idea de hacer un tipo de seminario, donde presentemos a Itata como el futuro de los vinos buenos de Chile, estamos tratando de descubrir las joyas de los productores más pequeños, porque encontramos productos más naturales, con mejor calidad a nivel humano también -la escala humana es muy importante acá-, y eso vamos a tratar de presentar en plenitud”.

La profesional explicó que el interés de la empresa monopólica noruega en particular por los vinos naturales, de pequeños productores, no sólo responde a una exigencia del Estado, sino que también de los consumidores. “Todo depende de nosotros, los importadores, porque somos los que presentamos los productos nuevos. Es más, también hay un espacio para presentar productos nuevos, innovadores; si hay un producto que nosotros pensamos que es nuevo, diferente y se puede vender, podemos hacer sugerencias también; y es justamente lo que queremos hacer, aprovechando la venida de Hernán Segura, presentar la historia del Valle del Itata a Vinmonopolet, de manera que se entusiasme para crear nuevos tender con las cepas emblemáticas de la zona”.

Millaray Bergh apuntó al desconocimiento que existe del Valle del Itata en el mundo, y de la calidad de sus vinos. “Yo traté de trabajar con viñas grandes, pero sentí también que hay una misión, hay tanta calidad, pero hay desconocimiento, hay falta de información, es como hacer un poco de justicia por todos los pequeños productores que hacen las cosas bien, y tenderles una mano, porque los grandes ya tienen presencia en el mundo, pero los pequeños no lo ven como cercano, y es posible”, relató.

En esa línea, enfatizó que “hay que quitar el mito de que un productor pequeño no puede ganar un tender. Evidentemente, esto tiene un costo, el envío de muestras no es barato, son alrededor de $250 mil que quizás el productor puede invertir en otra cosa, es un riesgo que asume el productor, pero yo lo llamaría una chance económica. Si tenemos volumen, si cumplimos los requisitos y tenemos un buen producto, de calidad, podemos ganarle a los grandes, a las viñas chilenas que tienen sus vinos puestos en la mitad del mundo”.

Precisamente, reveló que en el marco de un nuevo tender para noviembre, “estamos en búsqueda de Sauvignon Blanc, está abierto para todo Chile, exige 100% de Sauvignon Blanc, y yo estoy trabajando con viñas de Itata, y estoy convencida que tenemos los mejores competidores”, planteó con optimismo.